Курс Customer development ФРИИ

​

​ФРИИ — крупнейший по числу сделок венчурный фонд России. Акселератор ФРИИ разработал комплексную программу ускоренного развития IT-бизнеса и провёл через неё более 400 лучших стартапов из разных отраслей, большая часть из которых привлекла инвестиции от ФРИИ.

Дмитрий Соколов

Ведущий трекер акселератора ФРИИ с опытом акселерации 37 портфельных проектов. Эксперт в customer development, B2B-продажах, создании и упаковке продукта, продуктовой аналитике, монетизации и проектировании MVP, привлечении трафика, UI/UX. Business development in GGrocket.io.

Компетенции — понимание, где в рынке деньги, умение нащупать потребность клиента, дожать продажу через потребность рынка, а также решение организационных проблем внутри компании и постановка отсутствующих процессов.

12 лет предпринимательского опыта. Привлек $700К инвестиций в свои проекты. CEO дизайн-студии Silverplate, за 5 месяцев поднял оборот с 12 до 38 млн в год, средний чек 430 > 930 тыс. ₽.

Менее чем за 6 мес вывел в плюс 3 компании.

Экспертиза

• Customer development и продажи
• Запуск и развитие продукта
• Ускорение изменений и роста

​

План первого дня. 11:00 — 19:00

Результат практики групповой работы

Опыт проведения проблемных интервью с обратной связью от ведущего.

Участники в боевых условиях попробуют интервью и наглядно увидят:

• Пример выявления проблемы и инсайта;
• Пример неудачного интервью "по скрипту";
• Раскрытие собеседника на диалог;
• Пример групповой работы над результатами; 
• Построят цепочки проблематика > проблема; 
• Могут объяснить, что такое проблема и как они поняли, что проблема есть (или нет);
• Опишут портрет клиента и сделают первый подход к формулировке ценностного предложения. 

Домашнее задание

Подготовить листы контактов с клиентами, которым будем звонить на следующий день. Рекомендуется подготовить 10 – 20 номеров тёплых клиентов.

План второго дня. 11:00 — 19:00

Результат второго дня

• Сформулированы гипотезы сегментов;
• Гипотезы ценностных предложений;
• Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
• Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
• Данные из интервью уложены командой в Таблицу Частотного Анализа.

План третьего дня. 11:00 — 19:00

Результат третьего дня

• Клиенты ведутся в специальном месте (пайплайн);
• По клиентам есть понимание: следующего шага, проблемы, ситуации, цепочки ЛПРов;
• Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
• Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
• Запущен процесс сбора данных по продажам и представлены удобные способы планирования и отчётов.

После прохождения курса у команды появится:

1. Прикладной опыт проведения проблемных интервью на живых клиентах, приглашенных на курс спикером. В интервью будет пройдена цепочка: Клиент — проблема — решение — выгода — продажа — повторная продажа.
2. Понимание, как правильно формулировать гипотезы, и как с ними проводить прикладные эксперименты в проблемных интервью и исследовать клиента прямо по вашему бизнесу.
3. Ценностное предложение с обратной связью от ведущего и клиентов.
4. Обратная связь от клиентов, по итогам которой будут сделаны выводы, что нужно изменить в продажах и маркетинге.

Предпринимателям и руководителям:

• ​Научитесь правильно формулировать задачи, проверять гипотезы. 
• Формулировать ценности на данных из проблемного интервью. 
• Увидите как наладить системный процесс по исследованию рынка дешевым и быстрым способом, с помощью ответственных лиц (неделя/2-3 человека). 
• Поймете, как объективно ответить на вопрос: Нужен ли вообще на рынке наш продукт?
• Получите прикладной подход в исследовании живых клиентов под руководством человека, который провел больше 1000 интервью.
• Поймете, как побороть сомнения и неуверенность в самостоятельном общении с клиентом. Увидите метод, который увлекает и вас и собеседника.

​Сотрудникам отдела продаж:​

• Сможете точно определять профиль клиента с помощью двух-трех квалифицирующих вопросов. 
• Освоите методологию подготовки и проведения проблемного интервью. 
• Научитесь быстро и четко обрабатывать фактуру из проблемного интервью, формулировать выводы и предложение с ценностью в первом звонке.
• Научитесь проводить частотный анализ фактуры, который поможет формулировать персональные офферы клиентам. 
• Овладеете навыком сбора всей продажной цепочки по методологии custdev: профилирование, квалификация, проблематизация, подготовка оффера, закрытие в продажу.
• Это поможет улучшить конверсию в продажи на текущем потоке клиентов до двух раз. Проверено на 34 проектах.

Маркетологам:

• Научитесь понимать, как думают и как принимают решение клиенты в ситуации, когда у них возникает потребность в продукте.
• Поймете как отлавливать ситуацию и логику формулировки запроса в интернет от клиента.
• Усвоите набор хаков и решений по быстрой проверке гипотез и быстрого поиска целевой аудитории.
• Научитесь ускоренному поиску подходящего сегмента.
• Получите набор инструментов для описания клиентских сегментов для их систематической проверки.
• Изучите прикладные кейсы применения ценностных предложений в успешных рекламных кампаниях.

Менеджерам проектов, Product менеджерам:

• Овладеете инструментами системной и быстрой проверки продуктовых гипотез.
• Получите альтернативный способ проверки продукта в рынке, главным критерием ценности в котором будет подтверждении ценности рублем.
• Научитесь правильно обрабатывать фактуру из проблемного интервью и формулировать выводы о пользовательском опыте.​

​

Это прибыльно
Методология помогает привести бизнес к кратному росту выручки за счет понимания и системной работы с клиентскими сегментами. 

Не требует больших затрат в последующем применении
Помогает проводить эксперименты силами команды. Результат — проверка рынка до выпуска продукта = экономия денег в понимании куда дальше?

Это объединяет
Общее понимание вектора спроса и особенностей рынка собирает усилия команды в одно направление. На курсе расскажем расскажем, как удерживать темп. Не принимать брак и не передавать брак.

Это интересно
Проблемное интервью — это живой инструмент общения с клиентом, позволяющий получить развернутые ответы в диалоге, который ведете именно вы. В диалоге вы чувствуете интонации, эмоции и скрытые мотивы. Из правильно проведенного интервью вы получаете ответ на вопрос — существует ли проблема или это ваша галлюцинация?

Цена 80 000 руб.

​

Что входит в стоимость

• 20 часов теории и практики.
• Учебные материалы, инструменты и чек-листы.
• Нетворкинг
• Видеозаписи всех уроков
• Сертификат об окончании курса ФРИИ.