• 30 июля, понедельник
  • Москва, Мясницкая 13 стр 18, ФРИИ

Курс Customer development ФРИИ

Через 12 дней
с 11:00 30 июля по 19:00 1 августа
Москва
Мясницкая 13 стр 18, ФРИИ

Курс для предпринимателей и специалистов по продажам и маркетингу от экспертов ФРИИ. Научим проводить проблемное интервью с вашим клиентом, а также формулировать и проверять гипотезы, формировать и подтверждать ценностное предложение, используя полученную информацию.

ФРИИ — крупнейший по числу сделок венчурный фонд России. Акселератор ФРИИ разработал комплексную программу ускоренного развития IT-бизнеса и провёл через неё более 400 лучших стартапов из разных отраслей, большая часть из которых привлекла инвестиции от ФРИИ.

 

 

Дмитрий Соколов

Ведущий трекер акселератора ФРИИ с опытом акселерации 37 портфельных проектов. Эксперт в customer development, B2B-продажах, создании и упаковке продукта, продуктовой аналитике, монетизации и проектировании MVP, привлечении трафика, UI/UX. Business development in GGrocket.io.

Компетенции — понимание, где в рынке деньги, умение нащупать потребность клиента, дожать продажу через потребность рынка, а также решение организационных проблем внутри компании и постановка отсутствующих процессов.

12 лет предпринимательского опыта. Привлек $700К инвестиций в свои проекты. CEO дизайн-студии Silverplate, за 5 месяцев поднял оборот с 12 до 38 млн в год, средний чек 430 > 930 тыс. ₽.

Менее чем за 6 мес вывел в плюс 3 компании.

Экспертиза

  • Customer development и продажи
  • Запуск и развитие продукта
  • Ускорение изменений и роста

 

План первого дня. 11:00 — 19:00

 

Вводный курс в методологию Customer development

  • Вводная часть про последствия отсутствия ценности;
  • Блоки методологии;
  • Формула ценностного предложения;
  • Кейсы;
  • Почему формат интервью?;
  • Понятие осознанной проблемы и проблематики;
  • Хочешь узнать у клиента? > сформулируй вопросы > сделай интервью > фиксируй/рефлексируй > применяй на клиентах > повторяй.

Артефакт: набор инструментов, знаний и примеров для проведения проблемных интервью

3 часа


Обед

1 час


Практика проведения проблемных интервью в группе

  • Правила проведения практики и раздача инструментария ~10 мин;
  • Командная подготовка к интервью ~ по 15 минут;
  • Задачи (проблемы которые будем изучать) раздаются командам вслепую и не озвучиваются. Респондент выбирается из соседних команд.
  • Интервью с гостями (представителями рынка)
  • Рефлексия. Выводы

Артефакт: набор правил/условий и подготовка к интервью по методологии Customer Conversation.

4 часа


Перерыв

30 мин


Формулировка гипотез ценностных предложений

Формулируем переменные для своих проектов: клиент, проблема и ситуация, решение, ценность.

1,5 часа


Ужин

1 час


Разбор результатов, рефлексия

Артефакт: таблица с данными из интервью и 8 часов прикладного опыта в сборе и осознании информации от клиента.

1 час


Результат практики групповой работы

Опыт проведения проблемных интервью с обратной связью от ведущего.

Участники в боевых условиях попробуют интервью и наглядно увидят:

  • Пример выявления проблемы и инсайта;
  • Пример неудачного интервью "по скрипту";
  • Раскрытие собеседника на диалог;
  • Пример групповой работы над результатами; 
  • Построят цепочки проблематика > проблема; 
  • Могут объяснить, что такое проблема и как они поняли, что проблема есть (или нет);
  • Опишут портрет клиента и сделают первый подход к формулировке ценностного предложения. 

Домашнее задание

Подготовить листы контактов с клиентами, которым будем звонить на следующий день. Рекомендуется подготовить 10 – 20 номеров тёплых клиентов.

 

 

План второго дня. 11:00 — 19:00

 

Разбор кейсов с ценностными предложениями. Формулировка гипотез проверки ценности по своим сегментам

  • Формула ЦП и разбор переменных на примерах с рынка;
  • Формулировка своего ЦП и первые гипотезы по сегментам.

Артефакт: набор инструментов и знаний для работы с формулой ценностного предложения. Свой вариант ЦП с набором гипотез проверки

2 часа


Разбор ценностных предложений и подготовка вопросов для проблемных интервью

1 час


Обед

1 час


Практика проблемных интервью в полях и по телефону

  • Слушатели готовят план интервью (контакты, места посещений, подсказки скрипты), преподаватель модерирует.
  • 2 часа со всей группой по телефону.

Опционально:

  • 2 часа с гостями, которых пригласят участники.

Артефакт: таблица с данными по клиентам (ситуация, сегмент, оффер + прогноз выручки, следующий шаг)

4 часа


Ужин

30 мин


Разбор результатов, рефлексия, выводы, практика фиксации результатов интервью.

Артефакт: план действий на ближайшую неделю.

1 час


Результат второго дня

  • Сформулированы гипотезы сегментов;
  • Гипотезы ценностных предложений;
  • Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
  • Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
  • Данные из интервью уложены командой в Таблицу Частотного Анализа.

 

План третьего дня. 11:00 — 19:00

 

Вводный курс в продажи по методологии Customer development. Кейсы с рынка и работа с собственными проектами

  • Структура и методология расчёта ценности;
  • Значение ЛПРа в переговорах и поиск его мотиваций;
  • Как повторять результативные звонки/встречи;
  • Как находить клиентов.

Артефакт: набор инструментов и вводная для подготовки к дню продаж.

1,5 часа


Практика формулировки собственного коммерческого предложения, в котором будет представлено:

  • Как мы понимаем портрет клиента;
  • Как мы понимаем его потребность;
  • Как понимаем ситуацию и проблему;
  • Каким видим решение;
  • Что будет ценностью для клиента.
  • Как всё это проверить?

на основании собранной информации в первый и второй день.

Разбор, анализ данных, выводы.

1 час


Обед

1 час


Практика продаж

  • Слушатели готовят план продаж (контакты, места посещений, подсказки, скрипты)
  • преподаватель участвует и модерирует
  • 2 часа практики со всей группой по телефону.

ИЛИ:

  • 2 часа с гостями, которых пригласят участники.

Артефакт: ценностное предложение для клиентов, с кем была коммуникация (проблема + ситуация, оффер + прогноз выручки, следующий шаг)

4 часа


Ужин

30 минут


Разбор результатов, рефлексия, выводы, практика фиксации результатов продаж.

Артефакт: план действий на ближайшую неделю.

1 час


Результат третьего дня

  • Клиенты ведутся в специальном месте (пайплайн);
  • По клиентам есть понимание: следующего шага, проблемы, ситуации, цепочки ЛПРов;
  • Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
  • Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
  • Запущен процесс сбора данных по продажам и представлены удобные способы планирования и отчётов.

 

 

 

После прохождения курса у команды появится:

  1. Прикладной опыт проведения проблемных интервью на живых клиентах, приглашенных на курс спикером. В интервью будет пройдена цепочка: Клиент — проблема — решение — выгода — продажа — повторная продажа.
  2. Понимание, как правильно формулировать гипотезы, и как с ними проводить прикладные эксперименты в проблемных интервью и исследовать клиента прямо по вашему бизнесу.
  3. Ценностное предложение с обратной связью от ведущего и клиентов.
  4. Обратная связь от клиентов, по итогам которой будут сделаны выводы, что нужно изменить в продажах и маркетинге.

 

 

 

Предпринимателям и руководителям:

 

  • Научитесь правильно формулировать задачи, проверять гипотезы. 
  • Формулировать ценности на данных из проблемного интервью. 
  • Увидите как наладить системный процесс по исследованию рынка дешевым и быстрым способом, с помощью ответственных лиц (неделя/2-3 человека). 
  • Поймете, как объективно ответить на вопрос: Нужен ли вообще на рынке наш продукт?
  • Получите прикладной подход в исследовании живых клиентов под руководством человека, который провел больше 1000 интервью.
  • Поймете, как побороть сомнения и неуверенность в самостоятельном общении с клиентом. Увидите метод, который увлекает и вас и собеседника.

 

 

​Сотрудникам отдела продаж:​

 

  • Сможете точно определять профиль клиента с помощью двух-трех квалифицирующих вопросов. 
  • Освоите методологию подготовки и проведения проблемного интервью. 
  • Научитесь быстро и четко обрабатывать фактуру из проблемного интервью, формулировать выводы и предложение с ценностью в первом звонке.
  • Научитесь проводить частотный анализ фактуры, который поможет формулировать персональные офферы клиентам. 
  • Овладеете навыком сбора всей продажной цепочки по методологии custdev: профилирование, квалификация, проблематизация, подготовка оффера, закрытие в продажу.
  • Это поможет улучшить конверсию в продажи на текущем потоке клиентов до двух раз. Проверено на 34 проектах.

 

 

Маркетологам:

 

  • Научитесь понимать, как думают и как принимают решение клиенты в ситуации, когда у них возникает потребность в продукте.
  • Поймете как отлавливать ситуацию и логику формулировки запроса в интернет от клиента.
  • Усвоите набор хаков и решений по быстрой проверке гипотез и быстрого поиска целевой аудитории.
  • Научитесь ускоренному поиску подходящего сегмента.
  • Получите набор инструментов для описания клиентских сегментов для их систематической проверки.
  • Изучите прикладные кейсы применения ценностных предложений в успешных рекламных кампаниях.

 

 

Менеджерам проектов, Product менеджерам:

 

  • Овладеете инструментами системной и быстрой проверки продуктовых гипотез.
  • Получите альтернативный способ проверки продукта в рынке, главным критерием ценности в котором будет подтверждении ценности рублем.
  • Научитесь правильно обрабатывать фактуру из проблемного интервью и формулировать выводы о пользовательском опыте.​

 

 

Это прибыльно
Методология помогает привести бизнес к кратному росту выручки за счет понимания и системной работы с клиентскими сегментами. 

Не требует больших затрат в последующем применении
Помогает проводить эксперименты силами команды. Результат — проверка рынка до выпуска продукта = экономия денег в понимании куда дальше?

Это объединяет
Общее понимание вектора спроса и особенностей рынка собирает усилия команды в одно направление. На курсе расскажем расскажем, как удерживать темп. Не принимать брак и не передавать брак.

Это интересно
Проблемное интервью — это живой инструмент общения с клиентом, позволяющий получить развернутые ответы в диалоге, который ведете именно вы. В диалоге вы чувствуете интонации, эмоции и скрытые мотивы. Из правильно проведенного интервью вы получаете ответ на вопрос — существует ли проблема или это ваша галлюцинация?

 

 

 

Цена 80 000 руб.

Что входит в стоимость

  • 20 часов теории и практики.
  • Учебные материалы, инструменты и чек-листы.
  • Нетворкинг
  • Видеозаписи всех уроков
  • Сертификат об окончании курса ФРИИ.

Регистрация