• 30 июля, понедельник
  • Москва, Мясницкая 13 стр 18, ФРИИ

Курс Customer development ФРИИ

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

108 дней назад
с 11:00 30 июля по 19:00 1 августа
Москва
Мясницкая 13 стр 18, ФРИИ

Курс для предпринимателей и специалистов по продажам и маркетингу от экспертов ФРИИ. Научим проводить проблемное интервью с вашим клиентом, а также формулировать и проверять гипотезы, формировать и подтверждать ценностное предложение, используя полученную информацию.

ФРИИ — крупнейший по числу сделок венчурный фонд России. Акселератор ФРИИ разработал комплексную программу ускоренного развития IT-бизнеса и провёл через неё более 400 лучших стартапов из разных отраслей, большая часть из которых привлекла инвестиции от ФРИИ.

 

 

Дмитрий Соколов

Ведущий трекер акселератора ФРИИ с опытом акселерации 37 портфельных проектов. Эксперт в customer development, B2B-продажах, создании и упаковке продукта, продуктовой аналитике, монетизации и проектировании MVP, привлечении трафика, UI/UX. Business development in GGrocket.io.

Компетенции — понимание, где в рынке деньги, умение нащупать потребность клиента, дожать продажу через потребность рынка, а также решение организационных проблем внутри компании и постановка отсутствующих процессов.

12 лет предпринимательского опыта. Привлек $700К инвестиций в свои проекты. CEO дизайн-студии Silverplate, за 5 месяцев поднял оборот с 12 до 38 млн в год, средний чек 430 > 930 тыс. ₽.

Менее чем за 6 мес вывел в плюс 3 компании.

Экспертиза

  • Customer development и продажи
  • Запуск и развитие продукта
  • Ускорение изменений и роста

 

План первого дня. 11:00 — 19:00

 

Вводный курс в методологию Customer development

  • Вводная часть про последствия отсутствия ценности;
  • Блоки методологии;
  • Формула ценностного предложения;
  • Кейсы;
  • Почему формат интервью?;
  • Понятие осознанной проблемы и проблематики;
  • Хочешь узнать у клиента? > сформулируй вопросы > сделай интервью > фиксируй/рефлексируй > применяй на клиентах > повторяй.

Артефакт: набор инструментов, знаний и примеров для проведения проблемных интервью

3 часа


Обед

1 час


Практика проведения проблемных интервью в группе

  • Правила проведения практики и раздача инструментария ~10 мин;
  • Командная подготовка к интервью ~ по 15 минут;
  • Задачи (проблемы которые будем изучать) раздаются командам вслепую и не озвучиваются. Респондент выбирается из соседних команд.
  • Интервью с гостями (представителями рынка)
  • Рефлексия. Выводы

Артефакт: набор правил/условий и подготовка к интервью по методологии Customer Conversation.

4 часа


Перерыв

30 мин


Формулировка гипотез ценностных предложений

Формулируем переменные для своих проектов: клиент, проблема и ситуация, решение, ценность.

1,5 часа


Ужин

1 час


Разбор результатов, рефлексия

Артефакт: таблица с данными из интервью и 8 часов прикладного опыта в сборе и осознании информации от клиента.

1 час


Результат практики групповой работы

Опыт проведения проблемных интервью с обратной связью от ведущего.

Участники в боевых условиях попробуют интервью и наглядно увидят:

  • Пример выявления проблемы и инсайта;
  • Пример неудачного интервью "по скрипту";
  • Раскрытие собеседника на диалог;
  • Пример групповой работы над результатами; 
  • Построят цепочки проблематика > проблема; 
  • Могут объяснить, что такое проблема и как они поняли, что проблема есть (или нет);
  • Опишут портрет клиента и сделают первый подход к формулировке ценностного предложения. 

Домашнее задание

Подготовить листы контактов с клиентами, которым будем звонить на следующий день. Рекомендуется подготовить 10 – 20 номеров тёплых клиентов.

 

 

План второго дня. 11:00 — 19:00

 

Разбор кейсов с ценностными предложениями. Формулировка гипотез проверки ценности по своим сегментам

  • Формула ЦП и разбор переменных на примерах с рынка;
  • Формулировка своего ЦП и первые гипотезы по сегментам.

Артефакт: набор инструментов и знаний для работы с формулой ценностного предложения. Свой вариант ЦП с набором гипотез проверки

2 часа


Разбор ценностных предложений и подготовка вопросов для проблемных интервью

1 час


Обед

1 час


Практика проблемных интервью в полях и по телефону

  • Слушатели готовят план интервью (контакты, места посещений, подсказки скрипты), преподаватель модерирует.
  • 2 часа со всей группой по телефону.

Опционально:

  • 2 часа с гостями, которых пригласят участники.

Артефакт: таблица с данными по клиентам (ситуация, сегмент, оффер + прогноз выручки, следующий шаг)

4 часа


Ужин

30 мин


Разбор результатов, рефлексия, выводы, практика фиксации результатов интервью.

Артефакт: план действий на ближайшую неделю.

1 час


Результат второго дня

  • Сформулированы гипотезы сегментов;
  • Гипотезы ценностных предложений;
  • Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
  • Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
  • Данные из интервью уложены командой в Таблицу Частотного Анализа.

 

План третьего дня. 11:00 — 19:00

 

Вводный курс в продажи по методологии Customer development. Кейсы с рынка и работа с собственными проектами

  • Структура и методология расчёта ценности;
  • Значение ЛПРа в переговорах и поиск его мотиваций;
  • Как повторять результативные звонки/встречи;
  • Как находить клиентов.

Артефакт: набор инструментов и вводная для подготовки к дню продаж.

1,5 часа


Практика формулировки собственного коммерческого предложения, в котором будет представлено:

  • Как мы понимаем портрет клиента;
  • Как мы понимаем его потребность;
  • Как понимаем ситуацию и проблему;
  • Каким видим решение;
  • Что будет ценностью для клиента.
  • Как всё это проверить?

на основании собранной информации в первый и второй день.

Разбор, анализ данных, выводы.

1 час


Обед

1 час


Практика продаж

  • Слушатели готовят план продаж (контакты, места посещений, подсказки, скрипты)
  • преподаватель участвует и модерирует
  • 2 часа практики со всей группой по телефону.

ИЛИ:

  • 2 часа с гостями, которых пригласят участники.

Артефакт: ценностное предложение для клиентов, с кем была коммуникация (проблема + ситуация, оффер + прогноз выручки, следующий шаг)

4 часа


Ужин

30 минут


Разбор результатов, рефлексия, выводы, практика фиксации результатов продаж.

Артефакт: план действий на ближайшую неделю.

1 час


Результат третьего дня

  • Клиенты ведутся в специальном месте (пайплайн);
  • По клиентам есть понимание: следующего шага, проблемы, ситуации, цепочки ЛПРов;
  • Есть вопросные листы (скрипты) для интервью;
  • Теория закреплена практикой коммуникации с клиентом с применением нового инструментария;
  • Запущен процесс сбора данных по продажам и представлены удобные способы планирования и отчётов.

 

 

 

После прохождения курса у команды появится:

  1. Прикладной опыт проведения проблемных интервью на живых клиентах, приглашенных на курс спикером. В интервью будет пройдена цепочка: Клиент — проблема — решение — выгода — продажа — повторная продажа.
  2. Понимание, как правильно формулировать гипотезы, и как с ними проводить прикладные эксперименты в проблемных интервью и исследовать клиента прямо по вашему бизнесу.
  3. Ценностное предложение с обратной связью от ведущего и клиентов.
  4. Обратная связь от клиентов, по итогам которой будут сделаны выводы, что нужно изменить в продажах и маркетинге.

 

 

 

Предпринимателям и руководителям:

 

  • Научитесь правильно формулировать задачи, проверять гипотезы. 
  • Формулировать ценности на данных из проблемного интервью. 
  • Увидите как наладить системный процесс по исследованию рынка дешевым и быстрым способом, с помощью ответственных лиц (неделя/2-3 человека). 
  • Поймете, как объективно ответить на вопрос: Нужен ли вообще на рынке наш продукт?
  • Получите прикладной подход в исследовании живых клиентов под руководством человека, который провел больше 1000 интервью.
  • Поймете, как побороть сомнения и неуверенность в самостоятельном общении с клиентом. Увидите метод, который увлекает и вас и собеседника.

 

 

​Сотрудникам отдела продаж:​

 

  • Сможете точно определять профиль клиента с помощью двух-трех квалифицирующих вопросов. 
  • Освоите методологию подготовки и проведения проблемного интервью. 
  • Научитесь быстро и четко обрабатывать фактуру из проблемного интервью, формулировать выводы и предложение с ценностью в первом звонке.
  • Научитесь проводить частотный анализ фактуры, который поможет формулировать персональные офферы клиентам. 
  • Овладеете навыком сбора всей продажной цепочки по методологии custdev: профилирование, квалификация, проблематизация, подготовка оффера, закрытие в продажу.
  • Это поможет улучшить конверсию в продажи на текущем потоке клиентов до двух раз. Проверено на 34 проектах.

 

 

Маркетологам:

 

  • Научитесь понимать, как думают и как принимают решение клиенты в ситуации, когда у них возникает потребность в продукте.
  • Поймете как отлавливать ситуацию и логику формулировки запроса в интернет от клиента.
  • Усвоите набор хаков и решений по быстрой проверке гипотез и быстрого поиска целевой аудитории.
  • Научитесь ускоренному поиску подходящего сегмента.
  • Получите набор инструментов для описания клиентских сегментов для их систематической проверки.
  • Изучите прикладные кейсы применения ценностных предложений в успешных рекламных кампаниях.

 

 

Менеджерам проектов, Product менеджерам:

 

  • Овладеете инструментами системной и быстрой проверки продуктовых гипотез.
  • Получите альтернативный способ проверки продукта в рынке, главным критерием ценности в котором будет подтверждении ценности рублем.
  • Научитесь правильно обрабатывать фактуру из проблемного интервью и формулировать выводы о пользовательском опыте.​

 

 

Это прибыльно
Методология помогает привести бизнес к кратному росту выручки за счет понимания и системной работы с клиентскими сегментами. 

Не требует больших затрат в последующем применении
Помогает проводить эксперименты силами команды. Результат — проверка рынка до выпуска продукта = экономия денег в понимании куда дальше?

Это объединяет
Общее понимание вектора спроса и особенностей рынка собирает усилия команды в одно направление. На курсе расскажем расскажем, как удерживать темп. Не принимать брак и не передавать брак.

Это интересно
Проблемное интервью — это живой инструмент общения с клиентом, позволяющий получить развернутые ответы в диалоге, который ведете именно вы. В диалоге вы чувствуете интонации, эмоции и скрытые мотивы. Из правильно проведенного интервью вы получаете ответ на вопрос — существует ли проблема или это ваша галлюцинация?

 

 

 

Цена 80 000 руб.

Что входит в стоимость

  • 20 часов теории и практики.
  • Учебные материалы, инструменты и чек-листы.
  • Нетворкинг
  • Видеозаписи всех уроков
  • Сертификат об окончании курса ФРИИ.

Регистрация